位置:主页 > 历史咨询 >
定制蝶变林氏木业孵化出一个什么新物种
发布日期:2021-11-22 01:28   来源:未知   阅读:

  对于年轻人来说,装饰家居是一个漫长且复杂的过程,忙于工作与生活的他们更期待一站式搞定家装采购,“拧包入住”成为他们内心的渴望。一些具有前瞻性眼光的品牌已然目睹该变化,于是启动大家居的战略升级或部署,目标指向是相同的,可是在路径上选择却各显神通:前有整装模式,通过深化与装企的合作,整合产业链上下游渠道;后有拓宽产品线,往多类目的综合家居形态探索。

  林氏木业选择了后者,在迈向大家居的深水区之时,它难得保持对全局的清醒认知,其大家居模式并非品类拼凑,而是围绕家为核心,凭借14年成品家具的优势,将经验移植到同级业务的定制+家居用品,为消费者提供一站式购齐的解决方案。

  而在承接业态落地的门店方面,林氏木业并没有出现水土不服的现象,甚至有提速门店布局的雄心。大家居背景之下,它在门店方面做对了什么?从最新落地的定制融合店身上,我们发现其平稳进入大家居的答案,其精粹正在于:融合二字。

  事实上,2020年林氏木业的首家全屋定制店才落子成都,在动则3-4年为一个升级周期的家居门店,为什么才刚过1年就选择了店态的焕新升级?

  “林氏木业是以大数据运营为核心的品牌,借用数据洞察,我们发现近年来,家居消费者,特别是年轻用户的变化实在太快了。”林氏木业设计工程部总监林培远坦言,“以前用户进店都是带着强烈的目的性,如选购沙发就直接从产品池里选出喜欢的、价格合适的产品,而现在他们更加追求空间整体搭配与体验,所以去年我们做了全屋定制店。今年,我们希望更为全面凸显在定制、成品、家居的融合优势,为他们创造更为多元化的生活体验。”

  在此商业洞察之下,林氏木业确立了以“融合”为新店态的核心,而承载理念表现形式的门店寻求设计价值转化也势在必然。

  经过大量户型与生活方式研究,结合业态特征,设计师在推敲中找到全新的表现形式,通过品类、体验创新、业态整合的融合手法,营造出品牌与年轻用户双向互动的空间解决方案。

  林氏木业定制融合店,不仅是从门店形象上革故鼎新,更是从经营方式的彻底改变。

  根据家居用户的消费特征,一般会分为前置人群与后置人群,前置人群,是指在装修起步阶段(如水电墙面、家居定制)的人群;后置人群,是指在装修后期(如家具成品,软装配饰)的人群。这类人群无疑是重合的,只是按照不同的装修周期以作区分,由于硬装软装来自于不同的供应商,而装修周期又不同步,最后容易造成空间软硬装搭配错乱,色彩不协调,风格不统一的现象。

  林氏木业的融合店态,就是希望破除此类空间痼疾,呈现“所见即所得”的真实展示效果,告别“以往用户知道自己喜欢什么产品,但不知道产品放到空间是否合适”的烦恼。

  而解决这种烦恼,林氏木业可谓轻车熟路,依托自身深耕互联网多年的大数据洞察,它能够迅速而精准地把握家居时尚风向。而为结果论,设计师们也的确不负众望地出色完成任务,他们以空间CMF(Color颜色-Material材料-Finishing表面处理)的逻辑进行倒推,在色彩系统、定制色板、成品材质、软装搭配方面下功夫,借力巧妙的空间布局,突显定制、成品、家居的融合优势。

  为刺激用户的空间灵感与想象力,设计师还特意采用“回字形”的动线,让用户在现代风格、轻奢风格、北欧风格等8大风格展示区自由穿梭,让用户关注整体而非局部;感受空间而非单品。

  林培远表示,”我们观察到一些年轻人有趣的现象,比如一二线城市的单身经济兴起,其实人均的居住面积在逐步减少;又比如,宠物成为家庭的重要成员。小户型上还可以有什么创意的产品组合?设计上是否可以满足爱宠的生活需求?都值得我们去思考。”

  没有一成不变的空间设计,更没有千篇一律的家居生活,林氏木业不会执着于单品陈设,而是追求居者在空间的体验感受。

  有个明显的变化是:定制融合店的产品配比,从之前定制与成品6:4的占比,调整至5:5平分秋色,上调成品家具比例,正是希望打破以定制核心的惯性思路,以一体化的空间体验打动用户,让他们一走进融合店,首先选出喜爱的空间风格,再而找到定制板材、家具成品、软装配饰的搭配最优解。

  这些多元化产品在融合店里一应俱全,用户不再需要频繁往返不同的家居卖场,一站式购齐的服务,既能满足到他们对生活品质的需求,又能最大限度地节省时间精力与金钱成本。

  毫无疑问,定制融合店是瞄准业绩增长而升级的,在围绕流量、客单价、易复制方面做文章,呈现出众多闪光点。

  流量增加,最为直观的体现来自于设计带来的展示价值。门面上,大胆应用金属铝板饰面和透明数字屏,亦可感知设计带来滚滚潮流;深入门店腹地,门墙柜一体化使得品牌视觉效果更好,颜值即正义的时代,好的室内设计总会吸引年轻人慕名打卡。

  这是线下的景象,反观线上情景。早前,林氏木业总部启动了“聚量计划”,携手经销门店以短视频和直播抢占抖音的流量洼地。以“融合”为主题,整体搭配为核心的8大空间,将成为提升直播质量的武器,这对于推进线上线下数字化的深度融合,关联整体配套销售发挥重要作用。

  第二,推动经销商经营思维转变,从传统产品买卖方式转为交付空间整体解决方案,为用户提供一站式购齐服务,这样客单价自然水涨船高。

  思维改变需要时间,这要林氏木业总部从大至战略思想、落地标准,细至导购、话术、培训自上而下的灌输。

  幸好,林氏木业一贯拥有“与经销商共荣共生”的观念,从首家定制融合店选在总部,足以窥见它要给终端树立好榜样的决心。在下一阶段,总部将手把手指导经销商们有关店态及经营的复制,提振业绩增长。

  林培远解释,这是“1+N”模式:1是统一形象,主题融合,以总部为前瞻性实践;N是根据商场店、材料城、独立店、临街店等不同店铺,考虑材料运输、消防、材料稳定性等原因,设计师会从现实出发,为经销商提供匹配的解决方案,但“融合”的核心不会改变。

  为扶持经销商,提速新店布局,林氏木业更是对墙板、地砖、墙布等硬装材料通过集采方式,为经销商争取理想价格,从而控制整体装修成本。

  进入大家居增量博弈的时代,不论是品牌还是经销商,都不可避免地卷入大家居的蛋糕争夺战当中。

  于林氏木业而言,其优势在于:在喧嚣的战场之上不被杂音干扰战略部署,找到融合店态以奠定未来几年的门店发展基础。而他们也一直在暗暗修炼产品内功,重视设计价值,强调一站式购齐和性价比。藉由门店焕新为线索,他们也希望串联三大业务的融合,联动销售、服务、培训等组织力量,协同经销商在新店态运营模式上齐头并进。

感谢阅读,欢迎再来!